盛荣船舶设备公司转思路拓市场见成效

当前，国际船舶市场还处在比较低迷状态，造船企业订单量减少，必然导致船舶配套企业要做出新的调整，以适应新形势下的企业生存与发展的需要。福建盛荣船舶设备制造有限公司（简称盛荣船舶设备公司）采取转变经营思路，努力拓展新市场，在短时间内取得成效。

企业无法改变市场就得改变自己。

决定国际船舶市场走势，是由许许多多因素综合决定的。一

个企业、一家公司都无法决定整体市场走势的。因此，船舶工业企业经营者在无法改变大市场格局的情况下，最好的办法就是不能被动地去等待市场复苏，而是要尽快地改变自己的经营思路，努力研究市场新动向、客户新需求、捕捉最有利于自身企业的新商机。

盛荣船舶设备公司总经理肖荣认为，一家企业改变不了大市场格局，企业就得迅速改变自已，只有以“自变”谋生存，只能以“快变”求发展。肖荣仔细分了自身企业在船舶甲板机械、制冷、发电机组、配电箱柜等设备制造上具有诸多优势，决定走一条“两兼顾”与“两突破”的道路。“两兼顾”就是在兼顾船舶行业配套的同时，要努力兼顾跨行业、跨领域、跨国界的市场拓展工作。“两突破”就是要在多船型、多品种、多规格方面实现突破的同时，还要在相关联，尤其与日常民生相关，又能直接应用本企业技术优势的领域寻找新的产品突破。

其实，企业经营者有了经营新思路，明确了努力的新方向，具备了软硬件的条件，企业就离新市场己经不远了。

企业生产与贸易一个都不能少。

盛荣船舶设备公司在船舶市场景气的时候，只要注重供需双

方合同签约生效，然后企业就可以一心扑在产品研发、抓好生产、控制质量、确保进度、快出产品、做好满意服务，就达到了企业的经营目标。

如今，船舶总体市场不景气，企业光靠做好企业的“常规工作”，就很难带领企业走出困境的。为此，盛荣船舶设备公司做出了重大调整，确定生产与贸易做到一个都不能少。企业在生产方面做好提质增效降成本的同时，还要花大气力抓好贸易工作。抓贸易不是一件简单的事，而是要遵循“天时、地利、人和”规律。现今船舶市场已从卖方市场向买方市场转变，企业就应该将服务工作前移，主动给客户提供方便。为此，盛荣船舶设备公司就选择在福州市区著名工业配套供应区的“台江码头”，建立了一个名为“佳和船舶设备”门店，再选派公司懂技术、善经营、忠职守、勤服务的人员负责开展贸易活动。主要经营范围分为两部份：一是经营本企业生产的产品，其中有液压绞缆机、主配电板、船用空调系统、船用海水制冰机、撑杆吊机、锚机、船用冷海水机组、船用保鲜机组、船用冷藏速冻系统、船用柴油发电机组、舵机、液压绞纲机等。二是承担着中油济柴船用柴油机福建总代理、杭发斯太乐柴油机福建总代理、意大利都凌船用压缩机中国总代理等职责。这样彻底改变了过去客户或船东要谈一项合同，就得到企业位于的闽候经济技术开发区，路既远又不方便。如今将企业经营贸易门店搬到市区，路途既便捷，服务又专业，人员又热情，办事又高效。据悉，该门店仅开张三个月，就拿下了700多万元的订单，使经贸工作开了好局，将有力地推动企业今后经营工作上新台阶。

三、发挥专长将产品与服务打入国际市场。

当今，创新已成为引领企业可持续发展的新引擎，产品创

新是打开新市场的金钥匙。盛荣船舶设备公司深深懂得这个道理，并密切关注市场新需求，于是将本公司的机械制造、系列制冷、电机电器等技术进行整合，开发出了全新的冰淇淋机。于2018年将第一批30台套冰淇淋机打入了美国市场，经过客户的使用，称赞该型冰淇淋机设计精致、外观精美、操作简便、生产效率高，深受客户欢迎。于是，2019年美国的市场呈现出了一种新局面，从过去的一家客户变为了现在的两家客户，冰淇淋机数量由去年的30台套变为今年的50台套。在美国市场扩大的同时，该公司总经理肖荣多次赴美拜访客户，指导产品的使用与保养，将企业的售后服务做精做细，做出了人性化，得到客户充分肯定。因此，该公司下半年还会有新的客户与订单。

盛荣船舶设备公司在做好美国市场的同时，还将经营重点投向了斯里兰卡。该公司总经理肖荣认为，斯里兰卡是四面环海，周边分布有众多渔场，东北是孟加拉湾渔场，南部是有名的斯里兰卡——马尔代夫金枪鱼渔场，西北则是阿拉伯海渔场。其沿岸和近海渔业资源十分丰富，其中具有商业性经济价值的海洋渔业资源主要有龙虾、对虾、蟹类、鱿鱼和乌贼等；在斯里兰卡的外海和深海海洋渔业中，最具发展前途的渔业资源是大型中上层的大洋性鱼类，如金枪鱼类等。如此丰富的渔业资源，这对于盛荣船舶设备制造公司长期擅长船舶配套、海水制冷、冷库规划设计与安装来讲，合作的领域与空间是很广阔的。为此，肖荣曾多次专程前往斯里兰卡与客户开展商务洽谈，内容涵盖了三座陆地冷库的规划方案、冰库的选址、厂房及加工车间、超低温速冻装置、以及设备制造、安装、调试、投产的全过程服务。目前，双方已达成了多项共识与合作意向，其中的一个项目就是由盛荣船舶设备公司在斯里兰卡设立一个展馆，专门展示该公司的系列产品，让广大斯里兰卡客户进一步了解中国企业产品与服务项目，以便拓展新市场。

四、发挥总代理作用推动共同发展。

当今，企业若仍然依靠“单打独斗”形式获得发展是很难的，

必须走合作共嬴的道路。

盛荣船舶设备公司多年以来，紧密结合船舶配套中“动力引擎”——柴油机做文章。该公司在为客户或船东配套时，除了自身企业产品之外，还涉及到船舶推进的动力主机、辅机等，为了给客户或船东提供一榄子的服务，又能让客户或船东信得过的产品，就承担起了中油济柴船用柴油机福建总代理、杭发斯太尔柴油机福建总代理、意大利都凌船用制冷压缩机中国总代理等职责。通过“总代理”形式，就能更好地服务广大客户。比如，当前一艘新造沙船就可销售8台不同型号的柴油机，主要用于沙船的主机、辅机以及发电机组、各种泵类、沙子输送带、吸沙等动力。一般情况下，一艘沙船配置柴油机均在1000万元以上。此外，该公司还为远洋渔船、运输船、渔业加工船等提供柴油机服务，使柴油机厂家既不要派人在福建设点，又能将柴油机顺利销售出去，同时“代理商”也能收到一定的回报，从而实现了制造企业与代理企业合作共赢的目的。

另外，今年以来，盛荣船舶设备公司还接受多家业主的委托，在闽候、福清、马尾等地设计与安装陆地速冻冷库，这种不仅必须具备系统的冷库布局与设备制造技术，而且还要熟悉冷库冷冻鱼货的种类，使得各种鱼货获得最佳保鲜度，卖出好品质，获得更好的经济效益。与此同时，盛荣船舶设备公司也扩大了业务量，为企业带来了相应的经济效益。

                             （古希）